如何让“老带新”机制为业务带来爆发式增长?

写在前面:

最近我司上线了二款老带新的产品,都给业务带来了爆发式的增长,其中第一款的是我主导完成的,这里面有很多的“套路”,希望把这些“套路”沉淀下来给更多的业务带来增长

为什么需要老带新机制?

可以称之为邀请或者分销机制,本文称之为“老带新”
如果你比较关注市面上比较主流的产品(滴滴、迅雷、喜马拉雅、回家吃饭等)的话,你会发现都在做“老带新”,这是为什么呢?原因有三
  • 一是大家知道做市场投放的话,获取一名精准用户的所花费的钱是越来越贵,有些行业里面市场投放的成本比受益还要大,作为业务方思考着如何把市场投放的部分费用拿来给手里的用户来刺激他们拉来精准用户,大大节省公司成本
  • 二是如果产品具备了“老带新”的功能,那么只要来一名用户就有可能成为你的推广员,产品天然的就具备的营销属性,你的盘子会越来越大
  • 三是可以减少运营成本,如果你做市场投放,你要想方设法的投入产品运营成本把新用户转化成为深度用户,如果有了老带新,可以把老用户培养成“导师”去指导新用户了,不过这要看你的拉新机制是如何设定的

一些产品在上线了老带新的模式之后,往往会在短时间内获得爆发式的增长!接下来我们就说说如何玩转老带新的模式

拥有第一批优质的种子用户

这是必要条件,如果你还没有种子用户可以关闭此篇文章了
  • 种子用户是产品最宝贵的资源,可要把他们给捧好了!强烈建议与种子用户保持充分的联系,甚至每天都要和他们泡在一起,知道他们的难处在哪里,急他们之所急,比较建议的联系方式是建立聊天群,特别核心的用户可以打电话沟通,让他感受到平台特殊的照顾,让他成为你的“站台”用户
  • 产品初期往往有很多糟糕的问题难以解决,那也不要怕用户来指责你,我不认为一个经常躲着用户的产品能做的好,去直面这些问题,让用户想骂你的时候能马上骂你解解气,想骂你的用户往往是优质用户,需要你坦诚的和他们进行交流

有了频繁联系的种子用户的话就可以进行到下一步了

设定有效的拉新机制

拉新机制要设计的巧妙,让老用户有十足的动力帮你传播产品
  • 市面上的主流做法我研究了一遍,要么给钱,要么给分成,我在最近做的一个邀请机制里面给的是永久分成,就是用未来的钱用到现在拉取新用户,公司内部也无需去申请市场投放费用,对于老用户来说也会拉取高质量的新用户进来,这对你的业务是非常有利的
  • 拉新机制的设计需要来回的琢磨,看看是否有漏洞,不能被坏人钻了空子,否则你会死的很难看,拉新机制设计好之后先问问你自己,如果你是老用户你有动力去做吗?先把自己感动的不行才可以!再找你身边的同事问一问,看看是否能说服他们参与进来?最后记得问一问核心用户是否愿意和你一起玩
  • 机制确认好之后,想一想是否可以不动代码的情况下,就让少数核心用户玩起来,用excel来跑通,如果验证成功了再动代码推进上线

 

产品上要有心理设计

想在产品设计上设计的有效果,你需要懂得一些心理因素,可以在产品设计上告知老用户这三点:
  • 拉新之后能得到什么好处并排除他们的顾虑,拉新流程尽可能的简洁
  • 拉新的权限以后会限制但现在是全面开放的,所以现在要抓紧了,营造一种紧迫感
  • 拉新如果大多不精准的话,可能会收回这个权限,作为业务方要确保拉过来新人的精准度

造的一手好势

如果只是干巴巴的产品上线了往往做不出好效果,一定要把氛围给烘托起来,这里需要你具备运营的大脑
  • 功能上线前,可以准备一篇文章,专门预告本次功能的上线,把怎么做和带来的收益告诉种子用户们,让他们跃跃欲试,催着你上线
  • 想想和你关系最好的核心用户是谁?不妨在产品准备上线的前几天,就偷偷告诉他们要准备上线了,把鱼钩上的鱼饵都准备好,产品一旦上线,这些核心用户马上就会获得收益,你就可以在群里面造势了
  • 核心用户会带动第二批用户,那么你就把第二批用户的站果在群里面继续告知,甚至做出排行榜出来都可以
  • 如果有写老用户效果做的特别好,不妨采访他一下,把他的经验分享给其他人
看完这篇文章的人运气都不会太差,祝愿你的业务也能获得增长!

知识消费成释放内需新动力

“内容”是信息消费的重要组成部分。在互联网经济时代,内容产业发展前景看好,而知识变现必将成为未来内容产业盈利的重要保障。促进优秀内容产业的发展不仅能够扩大信息消费总体规模,起到释放内需的作用;同时还能够形成新的业态,促进就业发展,使得好的知识得到更好的传播并获得更高的经济和社会收益。

“知识付费”悄然兴起

最近一年,“知识付费”在国内悄然兴起,通过各种互联网渠道和商业模式,越来越多的用户愿意付费获取知识。付费“知识”不仅包括小说、音乐、影视作品,用户还可以付费收听知名人士对历史、艺术、文学、哲学、热点新闻、科技动态的评论,甚至还付费向特定领域专家提问,或者一对一进行互动教学。于是,内容创业、知识变现成为新一波互联网热门商业模式,吸引了大量资本和创业者。

在知识产权保护力度不断加强的情况下,音乐、视频播放平台进入收费发展阶段,“会员制”是最常见的形式,各大平台付费用户自2016年开始井喷式增长。例如,爱奇艺付费会员数量已经突破1000万,仅仅半年时间就增加了一倍,会员费年收入超过20亿元,这从一个侧面反映了网民对“知识付费”的认可程度不断提高。并且,1000万付费用户仅仅占到爱奇艺5亿注册用户的2%,知识付费在中国还有巨大的增长空间。

值得注意的是,具有自媒体性质的原创音频收费内容异军突起。在“得到”、“喜马拉雅”等热门应用上付费听书,40~60分钟的音频收费一般几元至十几元左右。一批独立收费听书应用也相继上线并获得市场认可。例如前央视主持人樊登创办的“樊登读书会”,用户花300元左右年费可以收听精选的50本畅销书的主要内容和点评,樊登提供的服务不仅仅是对海量畅销书内容的选择,还对书籍进行再加工,缩短用户读书时间,提高读书效率,这与互联网时代“快销”式的消费需求非常契合。

在此浪潮中,资本和创业者在很短时间里大量涌入“内容产业”中,国内内容产业的规模快速增长,并且变现能力越来越强、比例越来高。根据腾讯研究院的报告,国内网络文学市场规模在2014年就已经突破70亿元;在线视频市场规模2017年将达到约700亿元,付费用户将接近4000万;手游市场规模2017年将超过40亿元,付费率达到75%;数字音乐市场2017年将达到180亿元,包括演艺活动、音乐衍生在内的“泛音乐”市场规模则将超过700亿元。几乎所有的“内容”、“知识”都在触电上网,传统出版转型为网络出版;传统教育转型为在线教育;传统媒体评论转型为网评;传统电视电台直播转型为网络直播等等。此外,在各种内容平台应用的帮助下,更多的非专业人士参与其中,难以统计数量的团队和个人成为专职或者兼职、专业或者业余的内容产业创业者,享受“知识变现”带来的收益和快乐。

正确面对问题并积极解决

当然,当前国内内容产业和知识付费发展还存在诸多问题,需要正确面对并积极解决。

首先,盈利模式较为单一。虽然个别内容直接对知识进行收费,但更多的内容平台的收益并没有跳出“羊毛出在猪身上”的互联网广告盈利模式。例如,视频网站会在影视作品前面直接放上广告(收费用户可以有条件地跳过广告),近年来兴起的网播剧、网络综艺直接将赞助商的广告嵌入到作品中,反复出现的广告会降低用户体验。内容产业的盈利模式和收费机制还有待创新。

其次,内容本身有待筛选和监管。大量“内容”涌入一方面会造成严重过剩。例如,一些创意小视频、短文重复出现在各大内容网站,或者被简单模仿,用户有可能反复接收同一条内容而漏掉真正感兴趣的内容。人工智能是解决这一问题的重要途径。一些新闻网媒平台已经引入人工智能,根据注册用户的阅读和关注习惯,结合地理信息系统和其他能够获得个人信息资源,筛选和推送不同的内容,减少了用户在海量内容信息中搜寻感兴趣话题的成本,提高了用户体验。

第三,对内容的收费还不能反映知识的真正价格。内容的价格并不由其中蕴含的知识所决定,而更多由内容存储的介质所决定,因此,一本书、一盒磁带、一张CD的价格几乎是不变的,不管作者是谁、音乐家是谁。一个解决途径是在数字内容中加入人的服务,例如让播音员把书朗读出来,或者像樊登那样帮助选择更好的书并加入自己的评述,通过人的服务来重新给知识赋予介质,从而延续知识与价格的联系。互联网让每个人都可能成为知识的介质,无论是专家输出的音频视频专栏,还是自媒体,都赋予了知识一种新的介质。当知识和介质二者都是精品的时候,知识就具备了更高的变现能力。

本文发表于《中国电子报》(2017年10月10日),由本人和中国社会科学院工业经济研究所副研究员邓洲联合署名。

互联网职涯之大平台小平台(一)

辩证地看待大平台和小平台!大平台例如:BATJ,小平台例如:200人以下创业公司。

大平台的好处是业务相对稳定,适合成家立业生小孩的阶段,毕竟不用担心有上顿没下顿,家庭整体现金流会不错;将来的背书也足够硬不用担心失业,做到能进能退。另外大平台无论在规范性、细节、习惯、专业度和职业度的积累都能够较好地延长职业生命期,修的内功能够很好地把基础打牢,优秀同事云集也能够快速提升自我要求;平台业务、部门的齐整一定程度上能够对组织架构、行业概览有相对深的认知。坏处是小螺丝钉做了四五年,缺乏了制定战略和战术的能力,出来容易遇到中年危机,并且由俭入奢易由奢入俭难,到了丛林的适应能力大打折扣;常规执行和高举高打在长尾的小微企业并不能适用。

小平台的坏处是业务不稳定,现金流不一定能保证,不太利于家庭的财富积累;随着年纪渐大,试错的可能性越来越低,很容易什么都没落下;因为就是一块相对贫瘠的土地,缺乏足够现金牛业务会导致在一个方向难出成绩,养成了投机的习惯,打法不体系;做出来了,赶上了风口能赚一波,但是没有赶上或习惯性失败会导致自我否定,离优秀渐行渐远。好处是能够给到一个相对宽松的方向,充分地授权,并且船小好掉头,夹缝中求生的好处是适应能力强,想到就做,对于二八定律中的二的市场玩法更熟稔,比较有利后续自己创业。

大体上一个比较好的职业生涯:应该是三五年大平台(学执行学做事)+两年左右小平台(学战术学管理)+一次左右的创业经历,七八年左右方可达成一个相对成熟的认知和实践体系,接下来一定程度上比拼:人脉、运气、人品,通过三年左右的时间做成一件事或者大的项目,基本上算是事业小成。

在路上,生活和工作都是修为;胜在人品,贵在坚持;起点很重要,但是不可忽略转折点!